Paano Patakbuhin ang isang Matagumpay na Negosyo (na may Mga Larawan)

Talaan ng mga Nilalaman:

Paano Patakbuhin ang isang Matagumpay na Negosyo (na may Mga Larawan)
Paano Patakbuhin ang isang Matagumpay na Negosyo (na may Mga Larawan)

Video: Paano Patakbuhin ang isang Matagumpay na Negosyo (na may Mga Larawan)

Video: Paano Patakbuhin ang isang Matagumpay na Negosyo (na may Mga Larawan)
Video: Paano Haharapin ang Kompetisyon sa Negosyo Mo? | Business Tips | daxofw 2024, Marso
Anonim

Ang pagpapatakbo ng iyong sariling matagumpay na negosyo ay nangangahulugan ng higit na kalayaan at kalayaan sa pananalapi, at maaari itong maging hindi kapani-paniwalang rewarding! Kung ito ang iyong unang pagkakataon sa pagsisimula ng isang negosyo, o kung nais mo lamang dalhin ang iyong mayroon nang negosyo sa susunod na antas, maaaring nagtataka ka kung saan magsisimula. Huwag mag-alala-akala ka ng artikulong ito sa lahat ng kailangan mong malaman upang maitaguyod ang iyong negosyo para sa tagumpay, mula sa mga paunang yugto ng pagpaplano hanggang sa pagbutihin ang iyong mga benta at pag-maximize ng kita.

Mga hakbang

Bahagi 1 ng 3: Pagpaplano para sa iyong Negosyo

Patakbuhin ang isang Matagumpay na Negosyo Hakbang 1
Patakbuhin ang isang Matagumpay na Negosyo Hakbang 1

Hakbang 1. Lumikha ng isang plano sa negosyo

Sa isang plano sa negosyo, idetalye mo ang bawat aspeto ng iyong negosyo, mula sa isang line-item na badyet hanggang sa plano ng iyong kumpanya para sa pagkuha ng mga customer at marketing nito.

  • Panaka-nakang pagbisita sa iyong plano sa negosyo dahil dito mo ibabalangkas ang mga diskarte ng iyong kumpanya.
  • Sukatin ang lahat. Kailangan mong panatilihin ang detalyadong subaybayan ng lahat ng bagay sa iyong kumpanya, mula sa kung magkano ang gastos sa mga utility, hanggang sa oras ng paggawa, hanggang sa mga lead sa benta. Gumamit ng mga spreadsheet upang ayusin ang iyong impormasyon.
  • Ang pangunahing hakbang ng anumang plano sa negosyo ay isang break-even analysis. Nangangahulugan ito na nais mong pag-aralan ang mga bagay tulad ng iyong cash flow. Tinantya mo ang mga gastos at kita, at isasama ang mga kagaya ng overhead at kita sa mga benta. Pagkatapos ay kalkulahin mo ang iyong break-even point. Gaano karaming pera ang kakailanganin mong dalhin bilang kita sa bawat buwan upang masira?
  • Kung ang iyong break-even point ay masyadong mataas, maaaring kailanganin mong gumawa ng mga pagbabago sa pagpepresyo o kawani.
Patakbuhin ang isang Matagumpay na Negosyo Hakbang 2
Patakbuhin ang isang Matagumpay na Negosyo Hakbang 2

Hakbang 2. Tukuyin ang base ng iyong customer

Pag-aralan ang iyong produkto mula sa pananaw ng target na customer at kung ano ang kailangan niya at nais, hindi ang gusto mo. Maunawaan kung sino ang magiging tukoy ng iyong customer - geograpiko, demograpiko.

  • Pag-aralan kung sino ang bumili sa iyo kung naibenta mo ang produkto dati. Kung hindi man, isaalang-alang kung sino ang malamang na bumili ng iyong produkto.
  • Alamin ang iyong modelo ng kita. Tutulungan ka nitong tukuyin ang iyong target na merkado. Halimbawa, kung ibebenta ng buong modelo ng kita ang iyong produkto sa online, makakatulong ito sa iyo na paliitin ang base ng customer sa mga malamang na bumili ng mga produktong online.
  • Tukuyin ang batayan ng customer ng iyong kumpetisyon. Gayunpaman, hindi kinakailangang sundin ang eksaktong parehong base. Mayroon bang isang merkado ng angkop na lugar na nawawala sila?
  • Pakitidin ang iyong base ng customer ayon sa demograpiko (tulad ng edad, kasarian at etniko), heograpiya, antas ng kita, at pagkatao.
Patakbuhin ang isang Matagumpay na Negosyo Hakbang 3
Patakbuhin ang isang Matagumpay na Negosyo Hakbang 3

Hakbang 3. Mga uso sa pag-aaral

Gawin ang iyong takdang aralin upang makilala mo ang mga bagong produkto o kalakaran. Hindi mo nais na ibenta ang isang bagay na mayroon nang humuhupa na katanyagan. Ang ilang mga trend ay nagsasangkot kung paano nakikipag-usap ang mga tao. Si Steve Jobs sa Apple ay isang henyo dito; binago niya kung paano mag-download at makinig ang mga tao ng musika, halimbawa.

  • Maghanap ng mga trend na mas pangkalahatan kaysa sa iyong sariling tukoy na negosyo ngunit maaaring makaapekto ito sa pangmatagalan. Halimbawa, ang social media ay isang bagong paraan ng pakikipag-usap at pag-apekto ng mga tao sa karamihan ng mga negosyo.
  • Bisitahin ang mga lokal na kolehiyo at makipag-usap sa mga mag-aaral tungkol sa kung ano ang interesado sila.
  • Gumugol ng 20 minuto sa isang araw sa pagbabasa tungkol sa iyong larangan. Basahin ang mga magasin, pahayagan, online, mga libro - basahin lamang ang isang bagay tungkol sa iyong larangan. Tuturuan ka nito, at makakatulong ito sa iyo na makita ang mga trend.
  • Magsimula ng isang negosyo na bumubuo sa iyong sariling mga pangunahing talento. Halimbawa, kung mayroon kang background sa sining, huwag subukang magbenta ng kagamitan sa engineering. Kung mayroon kang background sa pagsusulat, hanapin ang mga market ng paglago tulad ng social media kung saan mo magagamit ang iyong mga talento.
Patakbuhin ang isang Matagumpay na Negosyo Hakbang 4
Patakbuhin ang isang Matagumpay na Negosyo Hakbang 4

Hakbang 4. Alamin ang iyong mga pangunahing halaga

Isulat ang mga ito Ang mga ito ay ang hanay ng mga prinsipyo na nakaayos ang iyong kumpanya sa paligid, at hindi sila dapat ibenta. Ang mga ito ay ang kakanyahan ng iyong kumpanya at kung ano ang ibig sabihin nito.

  • Sumulat ng isang paningin ng kumpanya o pahayag ng misyon. Gawin itong isang pakikipagtulungan. Buuin ang mga pangunahing halaga ng iyong kumpanya sa paligid ng iyong mga personal na halaga, ngunit pati na rin sa paligid ng mga personal na halaga ng mga pangunahing tao na nagtatrabaho para sa iyong kumpanya.
  • Maging handa na makompromiso sa maliliit na bagay para sa ikabubuti ng iyong kumpanya. Ngunit huwag kailanman ikompromiso ang mga malalaking bagay, tulad ng iyong mga pangunahing halaga.
Patakbuhin ang isang Matagumpay na Hakbang sa Negosyo 5
Patakbuhin ang isang Matagumpay na Hakbang sa Negosyo 5

Hakbang 5. Magsaliksik ng iyong kumpetisyon

Huwag pansinin ang iyong kumpetisyon. Gumawa ng mas maraming pagsasaliksik hangga't maaari tungkol sa iyong kumpetisyon. Huwag kopyahin ang mga ito, ngunit huwag matakot na matuto rin mula sa kanila.

  • Kapag tinutukoy ang pagpepresyo, kailangan mong malaman nang eksakto kung ano ang singilin ng iyong mga kakumpitensya.
  • Nais mong makilala ang isang natatanging panukala sa pagbebenta na maaari mong ihabi sa iyong tatak. Ano ang isang kadahilanan na pinaghihiwalay ng iyong produkto mula sa kumpetisyon? Maaari itong maging isang simpleng bagay tulad ng "mahusay na serbisyo." Ang ilang mga airline, halimbawa, ay pinahinto ang serbisyo sapagkat ang kanilang natatanging panukala sa pagbebenta ay ang magkaroon ng pinakamurang posibleng pamasahe. Ipinagmamalaki ng iba ang pag-aalok sa iyo ng maiinit na cookies mula sa oven at sa pinakahahalagang upuan. Kapwa natatanging mga panukala sa pagbebenta upang maiiba mula sa kumpetisyon.
Patakbuhin ang isang Matagumpay na Negosyo Hakbang 6
Patakbuhin ang isang Matagumpay na Negosyo Hakbang 6

Hakbang 6. Ang pagbabago ay lahat

Ang isang negosyo ay dapat maging handa upang hindi ma-stagnate. Dapat mong makita ang mga trend, at umangkop, habang nananatiling totoo sa iyong pangunahing produkto. Lahat tayo ay maaaring mag-isip ng mga kumpanya na napakalayo sa pagbabago. Mag-isip ng Bagong Coke. Gayunpaman, ang Coke Zero ay isang produkto na nagbago ng tradisyunal na tatak sa pamamagitan ng pagtanggap ng mga bagong kalakaran sa kalusugan.

  • Walong porsyento ng mga produkto ngayon ay naiiba sa mayroon kahit limang taon na ang nakalilipas.
  • Ang iyong produkto ay dapat na makaligtas sa pagkopya. Dahil kung ito ay mabuti, maaaring may magtangka na kopyahin ito. Ang paraan kung paano ka makaligtas sa mga manggagaya ay upang patuloy na makabago ng iyong sariling produkto.

Bahagi 2 ng 3: Pag-maximize ng iyong Mga Kita

Patakbuhin ang isang Matagumpay na Hakbang sa Negosyo 7
Patakbuhin ang isang Matagumpay na Hakbang sa Negosyo 7

Hakbang 1. Mas mababang gastos

Kailangan mong maging malikhain tungkol sa mga gastos at maghanap ng mga paraan upang mapigilan ang mga ito. Ito ay isang halatang equation sa matematika. Kung babaan ang gastos, magtatapos ka ng mas maraming kita.

  • Pakikipag-ayos muli sa lahat ng mga kontrata sa iyong negosyo taun-taon. Hindi mo nais na makulong sa masyadong maraming mga kontrata na maraming taon. Nais mong makalikha ng mga giyera sa pag-bid o makipag-usap sa mga supplier tungkol sa pagbabago ng mga gastos at pagganap.
  • Bumili ng mga produktong sobrang dami. Maaari mong makuha ang mga ito nang napakamura at subukan ang mga bagong linya ng produkto sa ganoong paraan.
  • Subaybayan at pag-aralan ang lahat ng mga gastos sa opisina, tulad ng pag-print at mga bayarin sa telepono. Maghanap ng mga paraan na mahusay sa enerhiya upang mabawasan ang mga gastos sa utility, tulad ng pagkontrol sa mga antas ng termostat.
  • Maging matigas Pag-aralan ang lahat ng iyong mga gastos at utak na paraan upang maibaba ang mga ito. Kailangan mo ba ang lahat ng mga empleyado na mayroon ka, halimbawa? Gumagastos ka ba ng pera sa mga diskarte sa pagmemerkado na walang dalang mga customer? Maaari kang makakuha ng mas murang upa sa ibang lugar?
  • Subaybayan ang iyong mga gastos. Nais mong tiyakin na hindi ka masyadong maasahin sa mabuti sa iyong mga paglalagay. Palaging mas ligtas ang gumastos ng mas mababa sa iyong inaasahan. Kung wala kang isang malinaw na pag-unawa sa kung ano ang iyong ginagastos, hindi mo mabawasan ang mga gastos.
Patakbuhin ang isang Matagumpay na Negosyo Hakbang 8
Patakbuhin ang isang Matagumpay na Negosyo Hakbang 8

Hakbang 2. Tukuyin ang iyong margin ng kita

Upang matukoy ang iyong margin ng kita, alamin kung gaano karaming pera ang iyong nakuha sa bawat transaksyon. Kung ang presyo sa pagbebenta ay $ 100 at ang iyong kita ay $ 25, kung gayon ang iyong margin ng kita ay 25 porsyento. Maaari mong gamitin ang mga online calculator upang makalkula ang margin ng kita.

  • Sa isang pormula sa margin ng kita, ang kinikita ng kabuuang kita ay kumakatawan sa pagkakaiba sa pagitan ng gastos ng produkto at ng presyo ng pagbebenta (na kita mong dalhin).
  • Subukang dahan-dahang magtayo ng ilang mga reserbang cash upang magawa mo ito sa pamamagitan ng sandalan ng mga oras kung kailan hindi ang iyong inaasahan ang iyong margin ng kita.
  • Dapat ay may sapat kang pera upang mabayaran ang mga gastos sa pagpapatakbo sa loob ng maraming buwan noong una mong buksan ang iyong negosyo. Asahan na hindi agad lumiliko ang isang kita.
Patakbuhin ang isang Matagumpay na Hakbang sa Negosyo 9
Patakbuhin ang isang Matagumpay na Hakbang sa Negosyo 9

Hakbang 3. Huwag masyadong umasa sa mga pautang

Maaaring mapanganib na simulan ang iyong negosyo nang buo sa mga pautang na inaasahan mong magbayad sa mga kita sa hinaharap.

  • Mamuhunan ng mas maraming iyong sariling pera sa iyong negosyo hangga't maaari.
  • Pag-isipang maghanap ng kapareha o namumuhunan na maaaring magbahagi ng ilan sa mga panganib.
Patakbuhin ang isang Matagumpay na Negosyo Hakbang 10
Patakbuhin ang isang Matagumpay na Negosyo Hakbang 10

Hakbang 4. Pumili ng mga taong akma sa kultura ng iyong kumpanya

Hindi ito sinasabi, ngunit ang pagkuha ng mga maaasahang empleyado ay marahil ang pinakamahalagang bagay na iyong gagawin. Maunawaan at maaring tukuyin ang kultura ng iyong kumpanya, kaya maaari kang kumuha ng mga tao na gagana nang maayos sa loob nito.

  • Maingat na suriin ang mga sanggunian ng lahat ng mga aplikante. Kapag sinimulan mo ang iyong kumpanya, dapat kang gumastos ng maraming oras sa pag-rekrut ng tamang talento. Maghanap ng mga manlalaro ng koponan.
  • Maghanap para sa pangako. Gusto mo ng mga empleyado na dumidikit. Ang mataas na paglilipat ng tungkulin ay hindi mabuti para sa anumang kumpanya.
Patakbuhin ang isang Matagumpay na Negosyo Hakbang 11
Patakbuhin ang isang Matagumpay na Negosyo Hakbang 11

Hakbang 5. Magsagawa ng pagsusuri sa trabaho

Bago kumuha ng empleyado, nais mong i-sketch ang bawat aspeto ng trabaho. Anu-anong tungkulin ang gagampanan? Anong mga kasanayan ang kinakailangan? Anong mga kalalabasan ang iyong hinahanap?

  • Pagkatapos, dapat kang magsulat ng isang maikling paglalarawan ng trabaho na maikukubkob sa lahat ng mga puntong iyon at maaari mong gamitin upang maakit ang tamang mga manggagawa. Maging malinaw sa harap tungkol sa mga inaasahan para sa mga bagay tulad ng oras at tungkulin. Tukuyin sa harap kung aling mga kasanayan ang itinuturing mong dapat mayroon at alin ang opsyonal.
  • Bagaman hindi maaaring micromanage ng mga CEO ang lahat, ang pagkuha ng trabaho ay isang aspeto na dapat nilang kasangkot.
  • Ang ilang mga kumpanya ay kumukuha ng mga independiyenteng kontratista. Nangangahulugan ito na ang empleyado ay hindi full-time o sa staff. Tiyaking sinusunod mo ang lahat ng mga patakaran ng IRS para sa mga independiyenteng kontratista.
Patakbuhin ang isang Matagumpay na Negosyo Hakbang 12
Patakbuhin ang isang Matagumpay na Negosyo Hakbang 12

Hakbang 6. Ipadama sa iyong mga empleyado ang pagpapahalaga sa kanila

Karamihan sa atin ay nakaranas ng isang negatibong kapaligiran sa trabaho. Ang hindi magandang klima sa trabaho ay isang alisan ng produktibo at masama ito sa iyong ilalim na linya. Ang pagpapadama sa iyong mga empleyado na mahalaga ang makakatulong sa iyong negosyo na magtagumpay.

  • Maging may kakayahang umangkop tungkol sa mga bagay tulad ng mga isyu sa pamilya o mga emerhensiya. Malayo ang lalakarin nito kung naiintindihan mo kung kailan talagang nangangailangan ng pahinga ang isang empleyado.
  • Bayaran nang disente ang mga empleyado. Kung sa palagay nila ay kilabot na hindi maganda ang kabayaran, hindi sila malulugod, at magsisimulang magpakita. Gawing malinaw ang plano ng bayad-pinsala, ngunit gawing patas ito.
  • Ang nakakagulat sa iyong mga empleyado ng maliliit na bagay, tulad ng isang regalo para sa araw ng kalihim o isang hindi inaasahang araw na pahinga, talagang mahalaga. Mas gaganahan sila para sa iyo.

Bahagi 3 ng 3: Pagpapabuti ng iyong Benta at Marketing

Patakbuhin ang isang Matagumpay na Negosyo Hakbang 13
Patakbuhin ang isang Matagumpay na Negosyo Hakbang 13

Hakbang 1. Huwag pansinin ang kahalagahan ng mga lead sa pagbebenta

Ang nangunguna ay ang bilang ng mga tao na nakipag-ugnay sa iyong negosyo o na-contact ng iyong negosyo sa nakaraang taon.

  • Ang rate ng conversion ay nangangahulugang ang bilang ng mga lead sa benta na talagang bumili ng isang bagay. Ang paglikha ng mga video ng produkto ay maaaring dagdagan ang iyong mga lead sa benta.
  • Nais mo ring subaybayan kung gaano karaming mga transaksyon ang ginagawa ng bawat customer sa pagbili sa isang naibigay na taon, pati na rin ang average na presyo ng pagbebenta.
  • Upang madagdagan ang mga lead sa benta, bumuo ng isang malakas na plano sa social media na sinasamantala ang iba't ibang mga site, tulad ng Pinterest at LinkedIn. Makipag-ugnayan sa mga tao sa social media.
  • Mas ituon ang iyong pera sa pagbuo ng mga lead sa benta kaysa sa pagbuo ng iyong tatak. Bisitahin ang mga palabas sa kalakalan upang makabuo ng maraming mga contact sa customer.
Patakbuhin ang isang Matagumpay na Negosyo Hakbang 14
Patakbuhin ang isang Matagumpay na Negosyo Hakbang 14

Hakbang 2. Mahalaga ang lokasyon

Ang pinakamahusay na lokasyon para sa iyong negosyo ay nakasalalay sa kung ano ang iyong ibinebenta, ngunit ang pagpili ng lokasyon nang maingat ay maaaring gumawa o masira ang isang negosyo.

  • Kung ang iyong kumpanya ay umaasa sa trapiko - mga taong papasok sa iyong mga pintuan - makahanap ng isang lokasyon sa isang abalang daanan. Kung ang iyong kumpanya ay umaasa sa mga benta sa online o telepono, makatipid ng pera sa pamamagitan ng hindi pagpili ng isang pangunahing lokasyon.
  • Magsaliksik sa lokasyon. Pag-aralan ang mga demograpiko ng lugar, kabilang ang antas ng kita, at siguraduhin na umaangkop sa base ng iyong customer. Pag-aralan ang mga pattern ng trapiko upang matiyak na makakakuha ka ng sapat na trapiko sa lokasyon na iyon, kung iyon ang mahalaga sa iyong negosyo.
  • Magbayad ng maingat na pansin sa signage. Nais mo itong magmukhang propesyonal at, tandaan, ito ay karaniwang isang libreng ad. Ang ilang mga komunidad ay magkakaroon ng mga patakaran sa pag-zoning na nauugnay sa signage, kaya makipag-ugnay sa iyong lungsod, nayon, o city hall.
Patakbuhin ang isang Matagumpay na Negosyo Hakbang 15
Patakbuhin ang isang Matagumpay na Negosyo Hakbang 15

Hakbang 3. Ituon ang pansin sa mahusay na serbisyo

Mahalaga ang serbisyo sa customer sa pagbuo ng paulit-ulit na mga customer at pagpapabuti ng pagsasalita. Lahat kami ay nakapunta sa isang restawran kung saan may nangyari at nagbayad ang manager para sa aming inumin o pagkain. Ang mga maliliit na kilos ay maaaring malayo.

  • Ang paglalaan ng oras upang direktang makipag-usap sa mga customer, kahit na ikaw ang may-ari, ay napakahalaga. Maaalala nila ito.
  • Isaalang-alang ang paggamit ng mga survey ng customer upang magkaroon ng isang mas mahusay na pag-unawa sa kung paano nakikilala ng mga customer ang iyong serbisyo. Gantimpalaan ang mga empleyado na mahusay ang nagagawa. Gumamit ng mga survey upang matukoy ang mga kalakasan at kahinaan.
  • Nag-aalok ng mga diskwento sa mga pinahahalagahang customer. Gawin itong malinaw sa kanila na pinahahalagahan mo ang kanilang katapatan. Makipag-ugnayan sa mga customer sa social media.
Patakbuhin ang isang Matagumpay na Negosyo Hakbang 16
Patakbuhin ang isang Matagumpay na Negosyo Hakbang 16

Hakbang 4. Magkaroon ng isang plano sa advertising

Ang isang negosyo ay hindi maaaring magtagumpay nang walang ilang paraan ng paglabas ng salita sa mga customer.

  • Isaalang-alang ang lakas ng advertising sa social media. Sa pamamagitan ng isang propesyonal na pahina ng social media, tulad ng Facebook, maaari kang lumikha ng mga ad na medyo mura ngunit maaaring ma-target sa mga taong gumagamit ng demograpiko, heograpiya, at ang kanilang nakasaad na interes.
  • Tumingin sa tradisyunal na advertising, sa mga pahayagan, radyo at telebisyon. Nakasalalay ang lahat sa base ng iyong customer. Halimbawa, kung sinusubukan mong maabot ang mas matandang mga customer, ang mga pahayagan ay maaaring maging isang mas mahusay na diskarte kaysa sa Facebook.
  • Isaalang-alang ang marketing ng gerilya. Ang mga pamamaraang offbeat marketing ay maaaring makakuha ng pansin at pagsasalita ng publiko tungkol sa iyong negosyo nang mabilis.
  • Tiyaking mayroon kang isang propesyonal na website ng kumpanya, at kumuha ng isang tao upang gawin ang iyong search engine optimization upang mabilis kang makabuo sa Google.
Patakbuhin ang isang Matagumpay na Negosyo Hakbang 17
Patakbuhin ang isang Matagumpay na Negosyo Hakbang 17

Hakbang 5. Naging isang nangungunang pinuno

Ibahagi ang iyong kadalubhasaan sa komunidad at mga customer. Maghanap ng positibong pagkakalantad sa pamamagitan ng tradisyunal na media o iyong sariling mga platform ng media. Kung nakikita ka ng mga tao bilang isang dalubhasa, mas malamang na lumapit sila sa iyo.

  • Ang ilang mga lokal na istasyon ng telebisyon ay may mga palabas sa pag-uusap sa umaga kung saan maaari kang bumili ng oras upang dumating at pag-usapan ang iyong produkto sa kanilang mga host.
  • Maaaring gusto mong sumulat ng isang blog na na-update mo sa website ng iyong kumpanya. Maaari mo ring isaalang-alang ang paglikha ng mga video tutorial.

Video - Sa pamamagitan ng paggamit ng serbisyong ito, maaaring ibahagi ang ilang impormasyon sa YouTube

Mga Tip

  • Gumamit ng nakasulat na mga kontrata. Kung wala ito sa pagsusulat, hindi ito nangyari.
  • Maging matalino. Isipin ang mga kalamangan at kahinaan bago gumawa ng anumang marahas sa iyong negosyo. Ang isang maling paglipat ay maaaring nakamamatay para sa iyong negosyo.
  • Lumikha ng isang pang-araw-araw na listahan ng dapat gawin. Ang organisasyon ay susi kapag nagpapatakbo ng isang matagumpay na negosyo.
  • Tiyaking mayroon kang seguro upang maprotektahan ang iyong sarili.
  • Maging handa sa pagtatrabaho ng LOT. Kung magiging madali ang lahat ay nagmamay-ari ng isang negosyo. Ngunit panatilihin ang personal na balanse sa iyong buhay. Kung nasunog ka dahil hindi ka nagtagal ng oras para sa iyong sarili o sa iyong pamilya, makikita ito sa huli sa iyong negosyo.

Inirerekumendang: