Ang paghihiwalay ng customer ay isang matagumpay na tool sa marketing kapag naipatupad nang tama. Mayroong maraming mga segment na mapagpipilian, ngunit kaunti lamang ang nababagay sa iyong mga tukoy na customer. Dahil dito, ang pagpili ng mga segment at paglalagay ng iyong mga customer ay dapat gawin nang may katumpakan. Ang iyong tumpak na mga segment ng customer ay maaaring magamit upang mapagbuti ang iyong produkto, mga pagsisikap sa marketing, at, sa huli, ang iyong kakayahang kumita.
Mga hakbang
Bahagi 1 ng 3: Pagpaplano para sa Pagse-segment ng Customer
Hakbang 1. Tukuyin kung kailangan mong i-segment ang iyong mga customer
Ang paghihiwalay ng customer ay isang kapaki-pakinabang na tool para sa isang negosyo na maraming mga customer at isang malawak na hanay ng iba't ibang mga pakikipag-ugnayan sa bawat isa sa kanila. Pinapayagan nitong kilalanin ng negosyo ang iba't ibang mga pangkat ng customer na pangunahing pinaghahatid nila at kung paano sila partikular na nakikipag-ugnayan sa kanila. Ang mga maliliit na negosyo ay maaaring hindi na kailangang mag-segment ng mga customer, lalo na kung ang maliit lang, pinamamahalaan na hanay ng mga ito ay naghahatid sila. Gayunpaman, para sa mga negosyong may mas maraming mga customer, kinakailangan ang paghihiwalay ng customer.
Hakbang 2. Ayusin ang iyong kasalukuyang listahan ng mga customer
Ipunin ang lahat ng iyong impormasyon sa customer sa isang lugar upang malaman mo kung anong mga pagpipilian ang iyong ginagawa. Mainam na dapat mong i-set up ang iyong mga customer sa isang elektronikong format. Kung hindi, mamuhunan sa contact software na nagbibigay-daan sa iyong i-segment ang iyong base sa customer. Isaayos ang iyong mga kliyente sa pagkakasunud-sunod ng pababang margin ng kita.
- Gumamit ng anumang data na mayroon ka mula sa mga pagbili ng customer, tulad ng mga halaga ng pagbili, mga address, mga item na binili, at mga pamamaraan ng pagbabayad.
- Gumamit ng mga tool at serbisyo sa paghihiwalay upang matulungan ang pangkat ng iyong mga customer. Mayroong maraming mga serbisyo na magagamit na makakatulong sa pag-profiling ng iyong customer base. Maaari nilang mapangkat ang iyong mga customer sa mga pangkat ng halaga at lifestyle.
- Ang paglalagay ng iyong mga customer sa mga nasabing pangkat ay nagbibigay-daan sa iyo upang mas mahusay silang ma-target kapag nagmemerkado ng iyong produkto.
Hakbang 3. Kumuha ng karagdagang impormasyon sa customer
Upang magawa ang mga pagkakaiba na kinakailangan para sa paghihiwalay ng customer, maaaring kailanganin mong magtipon ng ilang karagdagang impormasyon sa customer na lampas sa mayroon ka na. Mayroong maraming mga paraan upang magawa ito. Una, ang isang industriya o asosasyong pangkalakalan na nauugnay sa iyong negosyo ay maaaring mayroon ng magagamit na impormasyong demograpiko para sa iyong paggamit. Makipag-ugnay sa (mga) nauugnay na samahan upang makita kung anong impormasyon sa customer ang magagamit nila.
- Maaari mo ring tanungin ang iyong mga customer nang direkta. Ang paghiling sa kanila na magbigay ng impormasyon upang mag-sign up para sa isang giveaway o diskwento ay maaaring maging isang mabisang paraan upang makuha ang mga katotohanan na kailangan mo.
- Kung tila hindi mo makuha ang impormasyong kailangan mo, isaalang-alang ang pagkuha ng isang consultant sa labas upang matulungan ka.
Hakbang 4. Pumili ng mga segment na kapwa eksklusibo
Hindi mo dapat ilagay ang anumang customer sa higit sa isang segment nang paisa-isa. Bilang karagdagan, hindi mo dapat isapawan ang iyong mga segment. Ang paggawa ng alinman o pareho ay magpapalabnaw sa mga epekto ng iyong mga pagsisikap sa marketing. Gayunpaman, totoo lamang ito para sa mga segment na naiiba sa paggamit ng parehong pamamaraan. Ang iyong mga customer ay nasa maraming iba't ibang mga segment kapag iba't ibang pamantayan ang ginagamit.
Halimbawa, huwag maglagay ng customer sa pareho mong mga kategorya sa "bukid" at "lunsod", ngunit huwag mag-atubiling ilagay ang mga ito sa kategoryang "bukid" at kategoryang "mataas ang kita". Kinakatawan nito ang iba't ibang pamantayan sa paghihiwalay
Hakbang 5. Lumikha ng mga segment na sapat na mahalaga upang mai-market
Hindi mo nais na idirekta ang mga pagsisikap sa marketing patungo sa isang mababang dami ng segment ng customer na hindi sulit sa pagsisikap. Isaalang-alang ang bilang ng customer o ang halaga ng dolyar na dinadala ng customer kapag kinakalkula ang halaga ng isang segment. Kung ang halaga ay hindi karapat-dapat sa mga pagsisikap sa marketing, pagkatapos ay huwag isaalang-alang ang segment.
Halimbawa, kung ang "mga customer na wala pang 20 taong gulang" ay bumubuo lamang ng 1 porsyento ng iyong mga benta, hindi na kailangang maglaan ng isang buong segment sa kanila
Bahagi 2 ng 3: Nagse-segment ng Mga Customer
Hakbang 1. Hatiin ang iyong mga customer sa mga pangkat na demograpiko
Ang pinakasimpleng paraan upang hatiin ang iyong mga customer ay batay sa data ng demograpiko. Kasama rito kung gaano sila katanda, kanilang mga trabaho, at kanilang mga antas ng edukasyon at kita. Maaari ring isama ang kanilang kasarian, katayuan sa pag-aasawa, at bilang ng mga anak. Hindi tulad ng ilang ibang pamantayan, alam kung paano nahahati ang iyong mga customer batay sa mga pamantayang ito lamang ay kapaki-pakinabang.
Halimbawa, kung ang iyong mga kliyente ay pangunahing mga kabataan, maaari kang pumili ng mga pagpipilian sa advertising upang maipakita ang kanilang mga interes
Hakbang 2. Paghiwalayin ang mga kliyente batay sa lokasyon
Lumikha ng mga segment na kumakatawan sa iba't ibang bahagi ng iyong lugar ng serbisyo, maging ito ay isang maliit na kapitbahayan o buong bansa. Ang mga segment ng client ng marketing ay maiimpluwensyahan din ng mga salik tulad ng density ng populasyon, kanayunan laban sa pamumuhay sa lunsod, at klima. Maaari mo ring hatiin ang iyong mga customer sa mga domestic at international na pangkat.
Hakbang 3. I-segment ang bawat contact sa pamamagitan ng pagkilala sa mga kasaysayan ng pagbili ng produkto
Hatiin ang mga ito sa mga pangkat depende sa kung aling mga produkto ang binibili, kung gaano kadalas, at kung paano nila binibili ang bawat produkto. Tingnan ang mga customer na bumili lamang ng isang item, nagbabalik na mga customer, at mga bagong customer. Maaari mo ring paghiwalayin ang mga customer sa pamamagitan ng halagang ibinenta ng mga benta sa iyong negosyo (halaga ng habang buhay).
Maaari mo ring paghiwalayin ang mga customer batay sa kung saan nila binili ang iyong produkto. Halimbawa, ang mga customer ay maaaring bumili ng iyong mga produkto sa computer, sa kanilang telepono, o sa isang pisikal na tindahan
Hakbang 4. Mag-opt para sa psychographic na paghihiwalay
Ang psychographic na paghihiwalay ay isang mas malubhang pamantayan para sa paghihiwalay ng mga customer na pinaghihiwalay sila batay sa kanilang mga pagpipilian sa pamumuhay, halaga, at pag-uugali. Maaaring isama sa mga pangkat ang mga customer na nagsusumikap para sa "malinis" o "berde" na pamumuhay, mga customer sa relihiyon, o mga customer na sumusuporta sa isang tiyak na dahilan o kawanggawa, halimbawa.
- Ang impormasyong psychographic ay pinakamahusay na nakuha sa pamamagitan ng mga survey o pokus na pangkat.
- Ang mga katangian ng psychographic ay maaaring mailapat nang malawak sa iba't ibang henerasyon, tulad ng mga baby boomer at millennial.
Hakbang 5. Isaalang-alang ang paghahati sa mga customer sa mga pangkat ng benepisyo
Isinasaalang-alang ng segment na ito ang mga paraan kung saan kapaki-pakinabang ang isang produkto sa customer. Mas maraming mga benepisyo ang mayroon ang isang produkto, mas maraming mga lugar at paraan na mailalagay ng isang advertiser ang produkto. Bilang isang resulta, ang mga pagsisikap sa marketing para sa isang produkto ay makakakuha ng isang mas mahusay na tugon kaysa sa isang solong posisyon sa merkado. Ang mga benepisyo ay maaaring magsama ng mababang presyo, tukoy na mga tampok ng produkto, serbisyo sa customer, o kalidad ng produkto.
Bahagi 3 ng 3: Paggamit ng Iyong Mga Segment
Hakbang 1. Pahalagahan ang bawat segment
Maaaring payagan ka ng segmentation na pahalagahan ang bawat segment ng iyong base sa customer. Ito ay mahalaga, dahil 80 porsyento ng iyong mga benta ay karaniwang nagmula sa 20 porsyento lamang ng iyong mga customer. Kilalanin ang mga pangkat na nagbibigay ng pinakamataas na dami ng mga benta at bilangin ang kabuuang dami para sa mga pangkat na iyon. Ito ang iyong mga segment na may mataas na halaga. Maaari mo nang magamit ang impormasyong ito upang muling ituro ang iyong mga pagsisikap sa marketing, unahin ang serbisyo sa pangkat na ito, at ayusin ang iyong mga alok upang mas malapit matugunan ang kanilang mga pangangailangan.
Hakbang 2. Ituon ang iyong mga pagsisikap sa marketing
Ang pag-unawa sa iyong pinakamahalagang mga segment ay maaaring daan sa iyo na baguhin ang iyong mga pagsisikap sa marketing upang maabot nang direkta ang mga segment na iyon. Maaari mong i-edit ang iyong wika sa advertising at mensahe upang mas malinaw na mag-apela sa kanila. Maaari mo ring baguhin ang iyong mga ad para sa bawat linya ng produkto upang mag-apela sa mga kaukulang segment na bibili sa linya ng produkto. Pinapayagan nito ang mas kaunting nasayang na dolyar sa advertising.
Hakbang 3. Unahin ang iba't ibang mga segment
Makakatulong sa iyo ang paghihiwalay na makita kung aling mga pangkat ng customer ang pinaka kumikita para sa iyo. Mas madali mong makikita kung aling mga pangkat ang magpapatuloy na gawin ang pinakamaraming negosyo sa iyo at bumili ng mas mamahaling mga item o mga package sa serbisyo. Pagkatapos ay maihahambing mo ito sa perang ginugol mo sa advertising sa kanila o paghahatid sa kanila upang masuri kung alin ang pinaka kumikita. Papayagan ka ng impormasyong ito na muling suriin ang iyong priyoridad ng customer at, sa paggawa nito, taasan ang iyong margin ng kita.
Huwag lamang likhain ang produkto para sa mataas na antas na ehekutibo na bibili ng iyong produkto para sa kanilang kumpanya, ngunit tukuyin kung sino ang tunay na end-user na magtatapos. Isulat ang malinaw na mga pahayag ng kung sino ang gagamitin ang iyong produkto at kung ano ang pakiramdam nila kapag ginamit nila ito, at isaisip iyon sa pamamagitan ng pag-unlad
Hakbang 4. Pagbutihin ang iyong mga handog
Kapag alam mo nang eksakto kung sino ang bumibili ng bawat isa sa iyong mga produkto o serbisyo, maaari kang gumawa ng mga pagbabago sa kanila upang mas mahusay na mag-apela sa mga pangkat na ito. Ang mga pagbabagong ito ay gagawing mas kapaki-pakinabang ang produkto at mas nakakaakit sa pangkat na pinag-uusapan. Ito naman ay magbibigay sa iyo ng kalamangan sa iyong mga kakumpitensya at maaaring dagdagan ang katapatan at kasiyahan ng customer.